10 stratégies marketing évidentes pour relancer les hôtels au Québec et revenir à la rentabilité
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Le 16 octobre 2024
L’industrie hôtelière au Québec est confrontée à de sérieux défis depuis l’essor des plateformes de location comme Airbnb, Booking.com et Expedia. Airbnb, par exemple, capte environ 87 % des revenus à Montréal et 81 % à Québec grâce à la location de logements entiers. Cette situation pousse les hôtels à repenser leurs stratégies pour se démarquer et rester compétitifs à long terme. Il est urgent de surcharger la demande par des campagnes publicitaires novatrices, de réduire la dépendance aux plateformes de réservation tierces, et de mettre en avant des expériences uniques pour regagner des parts de marché. Voici 10 stratégies efficaces pour y parvenir.
1. Lancer de grandes campagnes promotionnelles
Pour concurrencer des plateformes comme Airbnb et regagner des parts de marché, les hôtels doivent lancer des campagnes promotionnelles à grande échelle. Il est essentiel de créer des campagnes omnicanales, intégrant des annonces sur les médias sociaux, des publicités télévisées et des offres spéciales sur leurs sites web. Selon une étude de l’AHQ, une campagne de marketing numérique bien ciblée peut augmenter les réservations directes de 20 %. Ce chiffre montre clairement l’importance d’un investissement massif dans le marketing digital pour attirer plus de clients.
2. Se distinguer par des expériences uniques
Les voyageurs d’aujourd’hui, en particulier les milléniaux, recherchent plus que de simples chambres ; ils veulent vivre des expériences immersives et personnalisées. Contrairement à des plateformes comme Vrbo ou FlipKey, les hôtels peuvent se différencier en offrant des forfaits qui incluent des excursions locales, des dîners exclusifs, ou des événements sur mesure. Les recherches montrent que 65 % des voyageurs sont prêts à payer plus pour des expériences uniques. Miser sur l’expérience client, c’est faire de l’hébergement une aventure à part entière.
3. Réduire la dépendance aux plateformes de réservation en ligne
Une des grandes faiblesses des hôtels aujourd’hui est leur dépendance excessive aux plateformes de réservation en ligne comme Booking.com, Trivago et Expedia, qui prélèvent des commissions pouvant atteindre 25 %. Ce modèle érode directement la rentabilité des hôtels. Encourager les clients à réserver directement via le site web de l’hôtel en proposant des offres exclusives est une stratégie gagnante. Les réservations directes coûtent environ 8 % de moins que celles effectuées via des intermédiaires. En récupérant ces marges, les hôtels peuvent non seulement augmenter leurs revenus, mais aussi développer une relation plus directe avec leurs clients.
C’est un gouffre financier pour les hôtels qui peinent à récupérer ces marges. Imaginez un instant : en investissant seulement 10 % de votre budget en publicité concrète — à la télévision, à la radio, dans des médias comme La Presse — vous pouvez capter des réservations directes et conserver une plus grande part de vos revenus. Comparé aux 25 % de commissions prélevées par les plateformes, c’est carrément une occasion d’affaire à étudier sérieusement !
4. Miser sur la sécurité et la fiabilité
La sécurité est un atout majeur que les hôtels peuvent exploiter, notamment en comparaison avec les plateformes comme Airbnb, où la qualité et les normes de sécurité varient énormément. Les hôtels, en revanche, respectent des normes strictes, avec des systèmes de sécurité incendie, des issues de secours bien identifiées, et des inspections régulières. 43 % des voyageurs choisissent les hôtels pour cette fiabilité.
Les hôtels doivent communiquer clairement sur ces garanties, qui offrent une tranquillité d’esprit que les locations privées ne peuvent pas toujours assurer.
5. Offrir des programmes de fidélité et avantages exclusifs
Les hôtels peuvent tirer profit des programmes de fidélité pour attirer une clientèle régulière et augmenter leur taux de fidélisation. Ces programmes offrent des avantages comme des surclassements, des nuits gratuites ou des réductions spéciales, ce que les plateformes comme Airbnb ne proposent pas de manière centralisée.
Les membres des programmes de fidélité dépensent en moyenne 30 % de plus par séjour. Cette augmentation de la valeur par client peut aider les hôtels à compenser la baisse des revenus liée à la concurrence.
6. Maximiser la présence locale et les partenariats
Les hôtels devraient tirer parti de leur implantation locale pour nouer des partenariats avec des entreprises, événements culturels, ou attractions touristiques locales. Ces collaborations permettent de créer des forfaits attractifs et d’ajouter de la valeur à l’expérience client.
Les plateformes comme OneFineStay ou Homestay ne peuvent généralement pas offrir ce type d’intégration. Les hôtels qui développent des partenariats locaux voient une augmentation de 23 % des réservations pendant les événements majeurs. Cette stratégie peut faire la différence en attirant des clients lors de festivals ou d’événements sportifs.
7. Proposer des suites et espaces de travail pour les nomades numériques
Avec l’essor du télétravail, les hôtels ont une occasion en or de capter les travailleurs nomades en transformant certaines chambres en suites équipées de cuisines et d’espaces de travail. Les plateformes comme Sonder et Blueground répondent à cette demande, mais les hôtels peuvent aller plus loin en offrant des services premium comme des salles de réunion ou des espaces de coworking.
Les hôtels qui proposent des espaces adaptés au télétravail augmentent leurs réservations de 12 %. Il est essentiel d’adapter l’offre à cette clientèle qui privilégie la flexibilité.
8. Campagnes publicitaires audacieuses et ciblées
Pour éviter le statu quo publicitaire, les hôtels doivent lancer des campagnes qui sortent des sentiers battus et qui attirent l’attention des voyageurs modernes. Les campagnes vidéo, par exemple, ont un impact énorme sur les taux de conversion.
Les campagnes vidéo augmentent les taux de clic de 27 % et les conversions de 18 %. Investir dans des formats publicitaires interactifs et audacieux permet de capter l’attention et de toucher une clientèle plus large, tout en redynamisant l’image de marque.
9. Adopter une approche écologique
Les initiatives durables sont de plus en plus demandées par les voyageurs soucieux de l’environnement. Airbnb et autres plateformes n’ont pas encore pleinement intégré cette dimension, alors que les hôtels peuvent se démarquer en adoptant des pratiques écologiques, comme l’énergie renouvelable, la réduction des déchets, ou des produits locaux. 87 % des voyageurs veulent séjourner dans des établissements écoresponsables IRIS.
En investissant dans la durabilité, les hôtels peuvent attirer cette clientèle tout en réduisant leur empreinte écologique.
10. Diversifier les offres et éviter la monotonie
Pour rester compétitifs, les hôtels doivent proposer des forfaits diversifiés : des séjours thématiques, des week-ends gastronomiques, des retraites bien-être, etc. Airbnb et ses concurrents se concentrent souvent sur l’hébergement pur, laissant de côté cette valeur ajoutée que les hôtels peuvent offrir.
Les hôtels qui proposent des forfaits tout inclus augmentent leurs réservations de 15 %. Cette stratégie aide à attirer des segments de marché spécifiques, comme les couples ou les familles, qui recherchent une expérience clé en main.
À retenir...
Pour se démarquer dans un marché dominé par les plateformes de location, les hôtels québécois doivent adopter des stratégies innovantes, audacieuses et centrées sur l’expérience client. En misant sur la sécurité, les programmes de fidélité, la durabilité, et en réduisant leur dépendance aux plateformes de réservation tierces, ils peuvent rétablir leur compétitivité et garantir une rentabilité à long terme. Avec les bonnes stratégies, les hôtels peuvent non seulement regagner des parts de marché, mais aussi bâtir une relation de confiance durable avec leurs clients.
Références
- Institut de recherche et d’informations socioéconomiques (IRIS) — « Est-ce que Airbnb influence l’économie québécoise ? »
- HRImag — « 10 ans d’Airbnb : Révolution, opposition, adaptation »
- Statista - "Impact des programmes de fidélité sur les réservations hôtelières"
- Google Travel Insights — « Insights sur les tendances de réservation en ligne »
- Deloitte — « Millennials and the Experience Economy »
- CBRE Hotels - "Study on the Economic Impact of Extended Stay Suites"
- Booking.com Sustainability Report — « Trends in Sustainable Travel
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